martes, 22 de enero de 2019

LECCION #551 - EL CLIENTE TE DICE, "LO TENGO QUE PENSAR"

No Es Lo Que Te Dicen, Es Como Reaccionas Que Hace La Diferencia”

¿Te interesa saber que decirle a un prospecto cuando te dice, lo tengo que pensar?

Cuando empecé a vender profesionalmente no sabía cómo contestar, que decir a esta pregunta y me frustraba. Poco a poco empecé a entender el proceso de una venta.

Primero empecé a escribir en papel las posibles respuestas a las preguntas que me hacían.
Segundo, empecé a practicar con alguien y poco a poco, lo hacía automáticamente.

Mi mentor era muy bueno para contestar las preguntas u objeciones. En una sesión con él, anote 5 preguntas que me ayudaron.

Dos Objeciones de un Prospecto Difíciles de Contestar:

  1. Lo tengo que pensar
  2. Está muy caro
Estas 2 objeciones son las más difíciles en contestar cuando eres nuevo en vender como profesión. Si dominas unas preguntas que debes preguntar cuando te salen estas 2 objeciones, empezarás a vender más.

Para poder contestar con confianza, necesitas un guion para responder a esas objeciones con confianza.

EL GUION

Entonces aprendí un guion que empecé a utilizar y de un día para otro, las ventas empezaron a ser más fácil. Un guion tiene 3 partes, pero la parte más importante es como contestar las preguntas del prospecto.

La mejor manera de responder a la pregunta, “lo tengo que pensar”, es con preguntas.

Te comparto algunas respuestas, a lo que dice el prospecto, “Lo Tengo Que Pensar”

Respuesta: ¿Necesita tiempo para considerar lo que le he dicho o no le interesa?
Así no pierdes tiempo

Respuesta: ¿Me puede decir qué es lo que tiene que pensar?
          Permaneces callado y esperas a que conteste…

Respuesta: Entiendo que le gustaría pensar, ¿es el precio o es algo que no le entiende a lo que le expliqué?

¿Qué contestaría tu amigo o esposa a esta pregunta, si se la harías la pregunta, déjame pensarlo?

Respuesta: ¿Tiene que pensar en el precio o no sabe si le va ayudar a resolver su problema?

Respuesta: “Gracias por compartir eso conmigo. Déjeme que le cuente por qué valoramos como hacemos lo que hacemos, y qué obtiene por ese precio”

Desglosa cada parte de tu producto o servicio y justifica el valor del precio. Cuando terminas:

“El programa le da 2 comidas por 30 días. Cada comida le cuesta $2.50 o $5 dólares por día y estas comidas significan que son más económicas que en el súper mercado, y esto quiere decir que se va a ahorrar dinero cada mes y va a tener el resultado que busca.

¿Cuándo quiere empezar a verse y sentirse mejor?

Es muy importante que permanezcas callado hasta que el prospecto conteste. Si tú hablas primero, pierdes la venta. Si el habla primero, él te va a comprar.

MANTENTE callado siempre que hagas una pregunta.

Practica estas respuestas hasta que te las memorices bien y te salgan automáticamente.