sábado, 25 de julio de 2015

Lección #255 - EL PRECIO ES UN MITO


“No Importa El Precio, Todo Mundo Compra Algo”

Le ofrecí mi producto y me dijo, ¡Está muy caro!

Cuando le dije el precio, me preguntó, ¿Me puede dar un descuento?

Si una persona vende un artículo que cuesta $25,000 dólares, el prospecto le va a decir que está caro.

Si una persona vende un artículo que cuesta $1,000 dólares, el prospecto le va a decir que está caro.

Si una persona vende un artículo que cuesta $50 dólares, el prospecto le va a decir que está caro.

Mi mentor me enseno lo siguiente, “No importa el precio de tu producto, el prospecto siempre te va a decir que está muy caro o quiere un descuento”

Cuando entendí lo siguiente, empecé a vender más:

“El Precio es un mito”

Mi mentor me dijo que el precio es algo relativo, “Greco, El precio del producto que tú ofreces, no es el precio.  El precio real del producto, es el precio que el cliente te paga por tu producto”  Si le das un descuento, ese es el precio; si te paga el precio que le ofreciste, ese es el precio.

“El precio es arbitrario”  El precio real, es el precio que el cliente pago por lo que te compró.

A través de los años me he dado cuenta que el precio no es una objeción, sino  una queja.  Como tratas la queja del cliente, es muy importante.  Tienes que aprender cómo responder a lo que el cliente te dice.

Aprende Lo Siguiente:

  • La gente compra cosas para resolver un problema
  • la cuestión del precio está en tu cabeza
  • Sácate de la cabeza el problema del precio
  • No des descuentos, si no aumenta el precio
  • Cuando das descuentos, te vas a la bancarrota – trabajas gratis.
  • Si das descuentos, no hay márgenes de ganancias
  • Si das descuentos, no valoras el valor lo que vendes y no crees en lo que vendes.
  • Das descuentos porque tienes miedo que no te compren.
  • Das descuentos porque no tienes a 100 prospectos que quieren tu producto.

En la industria en la que trabajo, de vez en cuando hay personas que descuentan el producto de un 100% al 50% - su costo.  ¡Increíble pero cierto!  La persona que hace esto, perdió dinero porque no tuvo margen de ganancia.  En esencia, trabaja gratis.

¿Imagínate descontar un 50% tu producto?  No descuentes tu producto.

La mayoría de la gente piensa que si le baja al precio del articulo (descuentos), venderá más.  La realidad es que la gente, “no compra por el precio”, si no compra por valor,

“El cliente compra porque cree que el articulo tiene más valor que el precio del que pago”.  Así que tú necesitas enfocar en dar un buen valor al cliente.

Yo personalmente aprendí a no descontar el precio del producto o servicio que ofrezco o represento.  ¿Qué puede ser una respuesta a la siguiente frase?

Le ofrecí mi producto y me dijo, ¡Está muy caro!

Respuesta:

Sra., entiendo que el precio está caro, pero, ¿Cuándo quiere empezar a bajar los 10 kilos que quiere bajar y sorprender a su esposo?  “Si quiero pero ahora no tengo el dinero”, Lo sé que no tiene el dinero y que el precio esta caro, pero quiero saber, ¿Cuándo quiere empezar a bajar los 10 kilos para sorprender a sus esposo?

El precio es un mito, si entiendes esto y sabes cómo responder con confianza y le das el valor a tu producto o servicio, tendrás éxito.  Te doy unas ideas acerca del precio.

Consejos:

  1. Creer en tu producto o servicio: si no estás convencido de que tu producto es bueno y si no estás orgulloso de que tu producto es el mejor, no podrás vender.
  1. El Valor del producto: necesitas creer que el precio que ofreces tiene más valor para el cliente, del precio que te pagará. Debes de estar seguro que tu producto vale el precio que ofreces.
  1. El valor del tiempo: una vez calculas lo que ganas por cliente por hora, entenderás porque no es caro lo que vendes y no te conviene descontar el producto.  Ejemplo
Vendes $150 dólares, tu ganancia son $75 dólares y te tardaste 2 horas en vender – ganaste $37.50 por hora.

Vendes $150 dólares, tu ganancia son $75 dólares y te tardaste 1 horas en vender – ganaste $75 dólares por hora.

¿Cuál de los 2 ejemplos es mejor? ¿Cuánto vale tu tiempo?

  1. Vende Paquetes: en mi negocio, tenemos 3 programas.  Yo no vendo productos sueltos, vendo programas.  Mi meta es vender el programa del medio, así que ofrezco el programa más caro.  Si me dicen que esta caro, le vendo el del medio.  Pero, ¿Qué si me compran el más caro?
  1. Sube El Precio: supongamos que estas vendiendo tú casa por $500,000 dólares porque sabes que lo vale.  Tienes a un prospecto que quiere un descuento, simplemente le dices que no.  Inmediatamente aumenta el precio a $600,000 dólaresAl siguiente cliente que quiera un descuento, le das el precio de  $550,000…..  Entiende el precio no es el problema.
  1. El valor de Tu Producto: anota 5 cosas de valor de tu producto. Estas 5 cosas, es el beneficio que el cliente tendrá.  Entiende los problemas que tu producto le ayuda a resolver al cliente y compártelos con ellos.
Ejemplo: el cliente necesita bajar de 15 lbs. (6.80 kilos).  Tú sabes que la obesidad causa – colesterol elevado, presión arterial alta, diabetes tipo 2, insuficiencia cardiaca, menos energía, depresión e infertilidad. 

“Sra., imagínese si usted baja esos 15 kilos le ayudará a bajar su colesterol, presión arterial alta, se le quitará la depresión y tendrá mas energía.  ¿Imagínese cómo se va a sentir usted y que dirá su esposo?

Recuerda, “El Precio es Un Mito”
www.compreunmillon.com

2 comentarios:

Luis Calderón dijo...

En mi trabajo vendo cosas que son relativamente caras, muchas veces cometí el error de medir a mi cliente con mi propio bolsillo (yo no podría comprar uno de mis productos para mí mismo por que no tengo el dinero ni la necesidad por el mismo) sin tomar en cuenta la necesidad que mi cliente quería resolver. Hoy ya aprendí algo.
Gracias.

BEAS dijo...

Aprendiendo, gracias!