sábado, 1 de octubre de 2016

LECCION #340 EL PROCESO DE LA VENTA

 
“Si No Haces La Venta, No Comes”


Aprendí cuando empecé mi carrera profesional que las ventas era la profesión mejor pagada, nada pasa en el mundo de los negocio si un vendedor no vende y es necesario tener una noción del proceso de la venta y tiene 7 pasos.  Te los comparto:

1. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO

Necesitas saber algo acerca del producto que vendes, pero no es necesario saberlo todo.  Las personas que quieren saber todo acerca del producto, nunca logran la primera venta. Este paso es bastante sencillo, pero también es el fracaso de un experto técnico que se vuelve vendedor.

El cliente solo quiere saber que es el producto, que contiene, como usarlo y como se beneficiará usando el producto o servicio que ofreces.  Una vez le presentas estas 4 cosas, “muéstrale resultados con testimonios”.   Mi mentor me dijo, “no necesitas ser experto para venderle a una persona” y me di cuenta que te haces experto ofreciendo el producto o servicio y entre más veces lo haces, mejor.

2. PROSPECTAR

Si no tienes prospectos, no tienes a quien ofrecerle tu producto o servicio.  Prospectar es la búsqueda de nuevos clientes.  Este es el problema número uno de todos los negocio o de cualquier persona que quiera vender su producto o servicio.  Es la búsqueda de personas que tú no conoces, que puedan necesitar lo que tu ofreces.
Parece sencillo, pero es complejo si no entiendes como hacerlo.

La clave en buscar clientes nuevos, está en “los números”.  Es más importante entender este concepto, que saber dónde cavar y buscar a prospectos.

Mi mentor me dijo, “Ofrece tu producto o servicio a 10 personas por día, así encontrarás a uno o dos clientes por día”.  Una vez ofreces a 10 personas, tienes que dar una presentación de tu producto o servicio.  Dependiendo lo que vendas, tienes que entender la diferencia entre un tal prospecto y un prospecto calificado.

Las ventas te lo dan los promedios de numeros, por ejemplo:

  10 invitaciones – 4 presentaciones – 1 o 2 clientes por día
300 invitaciones – 120 presentaciones – 12 a 24 clientes por mes

Para poder tener estos números de prospectos, necesitas utilizar 3 a 4 métodos de prospección.  Por ejemplo: anuncios en periódicos, radio, programa de referidos, encuestas, muestras, ofrecer algo gratis (evaluación de salud), promoción de precios, ganarse algo gratis (viaje o boleto de avión), etc.

Lo que quieres generar, es curiosidad para que gente te hable para ver de qué se trata.

3. El Enfoque - ¿Qué decir?

Que decir significa, que le vas a decir al prospecto para que te de una cita, que te dé más información, para ver si hay interés o no, para darle una evaluación y más importante, para que tengas una oportunidad para venderle.

Sea por teléfono o en vivo, necesitas tener un guion.  Un guion está basado en preguntas y a demás dar información acerca de tu producto, servicio y también si es que vas a contratar a alguien a tu negocio.

En esta etapa, puedes concretar una cita para dar una presentación o también puedes cerrar la venta.  “Jorge, soy Greco y te estoy regresando la llamada por que mostraste interés en nuestros productos”.  “Maria, soy Greco y la razón por mi llamada, ¿es saber si sigues interesada en generar ingresos extras?”

El tipo de llamada puede ser para dar seguimiento para que el prospecto tome acción, vaya a un seminario, vea un video, escuche una llamada de conferencia, etc.  Es importante que tomes nota de todo lo conversado en la llamada.

4. Evaluación de las Necesidades del Prospecto

Este es sin duda el paso más importante del proceso de la venta, ya que te permite determinar cómo puede realmente ayudar a esa persona. Para ser efectivo, necesitas entender cuáles son las necesidades del cliente potencial.  Esto se logra haciendo preguntas.

¿Está seriamente interesada en mejorar su salud por un medio natural?  ¿Está interesada en mejorar su apariencia y verse mejor?  ¿Está seriamente interesada en lograr la libertad financiera? ¿Me puede decir porque no progresa en su empleo actual?, etc.

Cierre, ¿Sí le interesaría tener una evaluación de salud gratis y entender como esta
su salud?

5. La Presentación

Una vez concretas una cita, necesitas dar una presentación.  La presentación tiene que ayudar al cliente a tomar acción.  La presentación tiene varios pasos: Primero, presente el problema que pueda tener el prospecto y dígale que usted tiene una solución; segundo, explique quien es su empresa; tercero, explique el producto o servicio (muestre testimonios); cuarto, muestre al prospecto el beneficio que tendrá al usar su producto. 

Ejemplo: Maria, dígame, ¿qué es más importante para usted, tener más energía, bajar de peso, o mejorar su salud? 

Nuestra empresa y productos tienen 25 años en el mercado y estamos en 10 países, hemos ayudado a ciento de miles de personas a mejorar su salud, (muestre testimonios de otras personas y por supuesto el suyo).  Maria, ¿Imagínese si baja esos 15 kilos? Tendrá más vitalidad, su ropa le quedará mejor, ¿imagínese que dirán sus hijos y esposo?

6. Cerrar La Venta

El 80% de las ventas se pierden debido a que un vendedor no cierra la venta, simplemente no sabe el proceso.  El cierre de una venta inicia desde el principio y avanza sobre el proceso de la venta para finalmente tomar la orden.

El producto o servicio que tú ofreces, puede ser diferente, pero no importa si no cierras la venta.  Puedes tratar de concretar una cita, puedes tratar de vender tu servicio o necesitas estar en la reunión y quieres que te inviten.

Cuando uno trata de cerrar puede escuchar lo siguiente: "nosotros nos pondremos en contacto con usted", “le tengo que preguntar a mi esposo”,  “está muy caro”, “llámeme la siguiente semana”  “tengo que pensarlo”, “Me parece bien, pero ya tengo uno”, y “lo intente hace tiempo y no me funcionó?

¿Qué respondieras a estas excusas u objeciones?

Hay muchas maneras de cerrar la venta – “pero si tu no pides, no obtienes nada”

Comparto algunas técnicas de cierre de entre tantas:

¡Está Muy Caro!“No está caro, esta carísimo, yo también creía que era caro, pero déjeme compartir lo que este producto caro hizo en mi”

Tengo Que Preguntarle a Mi Esposo“Que buena idea, yo también le pregunto a mi esposo y siempre me dice que sí.  Espero que su esposo sea como el mío”

“Cuál de los 2 se va a llevar, el de color azul o el rojo”

A Mi Amiga No Le Funcionó“No sé porque, pero déjeme mostrarle lo que el producto hizo en mi”

Si te hacen la siguiente pregunta: "¿Cuánto cuesta?" Es una gran señal que esta interesado.

7. Seguimiento

El cierre es importante durante el proceso de la venta y después que se haya realizado la venta.  Para mí, esta es la parte más importante por las siguientes razones:

      1. Durante la venta al prospecto se le olvido enviarte  
         información solicitada
      2. Después de la venta quieres que el cliente este 
         satisfecho con el uso del producto
      3. Se da un seguimiento para que sigua consumiendo el 
         producto y te dé referidos
      4. Con un buen seguimiento se consigue una buena 
         relación con el cliente.

Aunque no haya hecho la venta hoy, el prospecto le puede comprar mañana, por eso, usted debe mantenerse presente en la mente del cliente potencial.  Por esto, usted requiere dar seguimiento.

Para dar un buen seguimiento, necesitas llevar un sistema de seguimiento en la computadora, en el teléfono o en una agenda.

De seguimiento a:

          Prospectos que no se interesaron hoy, pero pueden 
           interesarse en el futuro
          Prospectos que siguen interesados, pero no han 
           comprado
          Clientes usando el producto o servicio
  Clientes que llevan usando su producto o servicio por 
    varios meses.

Recuerda lo que mi mentor me dijo acerca de las ventas, “Greco, o ellos te venden un no, o tu les vendes un sí”
www.compreunmillon.com

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