miércoles, 3 de junio de 2015

LECCION #244 PROSPECTAR (paso #1)




"No Vendes, Porque No Te Conocen"


Si tienes un negocio, si estas en ventas, si eres contador, si eres abogado o si estas en marketing, no vas a vender tu producto o servicio, si no tienes a personas o a empresas a quien venderle el producto o servicio que tu ofreces.

Mi mentor me dijo, "Greco, la razón que no vendes tu producto, es porque nadie sabe que vendes ese producto"

Hoy entiendo que la razón principal por la cual no vendemos, es porque la gente que necesita tu producto o servicio, no te conoce.  No te conocen porque estas en la obscuridad o sea te escondes.

"Necesitas llamar la atención"

Recuerdo cuando empecé mi negocio actual en Los Ángeles, no conocía a nadie, ya que tenía solo 4 meses viviendo en Los Ángeles.  Así que empecé a prospectar para encontrar personas a quien ofrecerle mi negocio.

Pero, ¿Qué quiere decir prospectar?

Me doy cuenta que personas no entienden esta parte tan importante en el proceso de lograr hacer ventas.

Prospectar es la acción de inicio que tú tomas para contactar a una persona desconocida o conocida, para presentarle el producto, servicio u oportunidad que tú tienes.  A este proceso se le llama prospectar.

Cuando una persona inicia su carrera de ventas, tiene que aprender este proceso y esta es la parte más difícil y más desalentadora.  Yo estaba entusiasmado con mi negocio cuando inicié, pero pronto me di cuenta que "no todos" los prospectos estaban entusiasmados cuando les ofrecía mi producto y oportunidad de empezar a trabajar conmigo.

"Como yo ya tenía experiencia en ventas, no me desanimaba cuando me decían que no".  Si tú tienes un negocio, ¿Te desanimas cuando te dicen que no?

De mi mentor aprendí que el prospectar tiene que ver con los números.  Me decía, "Cuando no tienes experiencia en ventas, el número de contactos que hagas todos los días, es muy importante"

"Se llama la ley de los promedios"

También me di cuenta de lo siguiente, un día le ofrecí el producto a una persona que me hacia el manicure y me dijo que no.  Otra vez que fui, se lo volví a ofrecer y me dijo que sí.  Me dije, ¡Que interesante! 

A veces te compran y a veces no te compran.  ¡La clave, es no desanimarte!
Como cada persona es diferente, no se obtiene exactamente el mismo resultado con cada persona.

"La clave es no rendirte y esto es importante para la ley de los promedios" 

Una vez la entiendas, entenderás que tienes que ser constante ofreciendo todos los días tu producto o servicio a desconocidos (prospectos).  Así que fíjate un número de contactos que contactarás por día.  Te recomiendo a 10……

Todas las ventas tienen 3 partes: (en otra lección compartiré la parte 2)

  1. Prospectar
  2. Presentar tu producto o servicio
  3. Cerrar la venta (no cerrarás ninguna venta si no prospectas primero)

Antes de salir a prospectar, necesitas 2 cosas, saber un guion (que decir al prospecto) y como contestar preguntas.  Aparte necesitas un libro de presentación para mostrar tu producto y  testimonios.

Comparto contigo diferentes formas de prospectar:

  1. Anuncios: en el periódico, en google, redes sociales
  2. Patrocinios: de eventos o de algún deporte
  3. Referidos: aprende a pedirle a un cliente satisfecho
  4. Seguimiento: asegúrate que el cliente tenga resultados con tu producto
  5. Eventos locales: asiste y has contactos ofreciendo tu servicio o muestras
  6. Volantes: acerca de tu producto o servicio
  7. Correo electrónico: envía mensaje a las personas que te contactan
  8. Google Add words: aprende como funciona esta publicidad
  9. Promoción de tu producto: ofrece un promoción por un tiempo
  10. Encuestas: yo hago evaluación de salud,
  11. Organiza bailes, ejercicios o caminatas de interés en tu ciudad
  12. Página web: asegúrate tener la tuya
  13. Empieza un blog: el mío es www.grecolecciones.com
  14. Ofrece información gratis: enfoca en un tema – diabetes – ejercicio para mujeres embarazadas
  15. Facebook: aprende como usarlo.  Yo estoy aprendiendo

Con estas diferentes formas de prospectar, generarás prospectos que te contactarán y al contactarte, necesitas darle cierta información para concertar una cita.  Aquí es donde necesitas tener un guion que te ayudará a darles información y crear interés para concretar una cita.

Tu habilidad de dar información o crear curiosidad a personas con las que entras en contacto todos los días, es importante. En el trascurso de que haces tus tareas diarias puedes hacer contactos.  Yo voy a diferentes supermercados, diferentes peluquerías, diferentes tintorerías, compro el periódico en diferentes lugares, uso diferentes gasolineras, voy a diferentes restaurantes, etc.

Preguntas que hago:

Perdón, ¿Me puede ayudar?
Perdón, ¿Usted conoce a alguien que necesite generar ingresos extra?
Perdón, ¿Usted sabe que ando buscando personas como usted…?

Me preguntan, ¿Cómo está usted?  Contesto, "Si le digo no me lo va a creer"
Me dicen, Buenos días, ¿Cómo está? Contesto, "No también como usted"

Si es en la mañana, saludo a todos diciéndoles, "Buenas noches" ¿Cómo está usted?  Si me preguntan, ¿porque me dice buenas noches? Les contesto, "Si le digo no me lo va a creer".

Mi favorita es, "Que suerte tiene usted hoy"

Si tienes un negocio o si estas en ventas, tu meta es vender tu producto o servicio.  "Si no vendes, no ganas dinero".

Aprendí lo siguiente, "O ellos me venden un NO.  O yo les vendo un sí"

Prospectar es el primer paso para tener ventas, el segundo paso es dar una presentación, en la siguiente lección te hablaré de cómo dar una presentación.

"Recuerda, no vendes porque no te conocen"
www.compreunmillon.com

8 comentarios:

alejandro herrera dijo...

Excelente información Greco la pondré en práctica inmediatamente
Gracias

Jorge Molina Rojas dijo...

Me puse en acción... Y las cosas van cambiando para bien... Pronto ya estaremos a buena velocidad...!!!

jorge uequín dijo...

Muy bueno, Greco! Particularmente las distintas formas de prospectar.
GRACIAS!

roberto manrique dijo...

gracias Greco es lo que me hacia falta y andaba buscando para mejorar mi negocio

Gloria Pena dijo...

Tiene razon es por eso que no eh tenido tanto resultado

DIRECTORA: MARIA ISELA BRACAMONTE FIMBRES dijo...

TENGO DOS AÑOS EN EL NEGOCIO UN CLUNB HERBALIFE, TENGO UN CLUB MUY CONCURRIDO HASTA CUARENTA Y TANTOS CLIENTE HE LLEGADO A TENER, PERO ME FALTA PROSPECTAR, PARA SEGUIR CRECIENDO E INCLUSO PODER TENDER MAS MAYORISTAS QUE HAGAN EL TRABAJO POR MI, GRACIAS EN UNa VENIDA A HERMOSILLO TENGO SU LIBRO COMPRE UN MILLON A FSL,
NECESITO ACCIONAR

Unknown dijo...

Woooo realmente muy cierto y muy bueno todo ,muchas gracias por compartir muchas buenas enseñanzas

Laura Bush dijo...

Gracias Sr gracias pondré enpractica sus consejos me hace falta la práctica gracias y feliz día del padre