domingo, 17 de noviembre de 2019

LECCION #593 - COMO AUMENTAR TUS VENTAS CON PREGUNTAS: las 4 preguntas

¿Sabías Que Un Vendedor Pierde Una Venta Por Hablar y No Escuchar?

Al principio de mi carrera me costaba cerrar una venta y me frustraba, si te pasa a ti, bienvenido al mundo de las ventas. Todo cambio para mí cuando mi mentor me compartió lo siguiente:

“Las ventas se hacen con preguntas y no por decir o seguir hablando”

Una vez entendí eso, empecé a estudiar y buscar libros sobre ventas que hablaban de técnica de hacer preguntas cuando se hace una venta. Ya que un vendedor o un negocio no gana dinero si no venden.

¿Estás de acuerdo que una empresa no puede lograr nada sin ventas? Las ventas son el carbón que mantiene el tren en marcha, es el agua que proporciona alimento a las plantas y sinceramente, es lo que mantendrá las luces encendidas en tu negocio.

No es ningún secreto que todos queremos aumentar nuestras ventas, porque es lo que nos permitirá crecer. En esta lección, voy a compartir contigo un método de ventas que aumentará tus ventas “tremendamente”.

Hoy en día, un vendedor tiende a hablar mucho, al estar con un prospecto. Siempre habla muy bien del producto que están vendiendo. El error que cometen, es hablar más en el producto que venden, que hablar de las necesidades del cliente.

Ahora, si tienes un negocio que requiere vender y asociar socios, debes darte cuenta de que debes ayudar a esas personas a resolver los problemas que tienen o sea, a estas personas le llamamos compradores o clientes potenciales.

Pero, ¿Qué pasaría si te enfocas más en lo que el cliente necesita, que en el producto que estas ofreciendo? Por ejemplo, puedes preguntarle, ¿está realmente interesada en bajar de peso? o ¿aproximadamente cuánto le gustaría ganar?

Ahora la pregunta es, ¿Cómo se hacen las ventas con preguntas?

Un mi mentor me comentó, que un método de venta, es una secuencia de preguntas que se le hacen al cliente para tomar control de la proceso de la venta. Y este método se enfoca en hacer preguntas, lo cual hará que el cliente hable más sobre sus necesidades. Y esto es lo que queremos.

Para realizar un una venta exitosa, un vendedor habla con el cliente haciendo preguntas inteligentes en una secuencia específica. Las siguientes preguntas, son el tipo de preguntas efectivas:

  • Preguntas situacionales
  • Preguntas problemáticas
  • Preguntas de implicación
  • Necesitas preguntas de cómo van a pagar
Estas son las 4 fases de una venta. Más adelante te comparto los detalles de cada fase.

El Proceso de ventas lo puedes adaptar para llamadas, una venta presencial o por redes sociales:

Haz tu investigación: antes de juntarte con un prospecto potencial, asegúrate tener tanta información que sea posible sobre el prospecto. Por ejemplo, si tienes a una persona que quiere bajar de peso, ya sabes que esa persona necesita alimentarse mejor, hacer ejercicio, qué no comer y tener más energía.

Lo mismo con una persona a quien quieres reclutar a tu negocio. El necesita ganar más dinero, tener más tiempo, salir de deudas, viajar más, etc. Esta información a mí me fue muy útil y lo cual sigo utilizando hoy.

Esto te da una idea de cómo hablarle al prospecto. La idea es que le muestres al comprador potencial, como tu producto o negocio, le puede ayudar a resolver sus problemas.

Cuando te juntas con el prospecto empieza a construir una buena relación: empieza con a compartirle lo que hiciste el día anterior o comparte que tu también eres arquitecto, pero decidiste cambiar de profesión, etc. Y esto lo haces para darle confianza.

Comparte con el de que le vas hablar, por ejemplo: primero voy a hacerte preguntas para conocer más sobre ti y tus circunstancias. Luego, te contaré más sobre nuestra empresa para ver si somos adecuados el uno para el otro.

Lo siguiente que te comparto es muy importante, las siguientes preguntas, se hacen antes de presentar tu producto o tu servicio a un cliente. Son tan importantes las preguntas que te ayudaran a vender mejor.

1)    Preguntas de La Situación del Cliente: las preguntas de situación son preguntas sobre la situación actual del prospecto. Estas preguntas harán que el comprador se abra sobre el bienestar o su situación financiera existente.

      Ejemplo #1:
  • ¿Estas seriamente interesado en bajar de peso?
  • ¿Cuántos kilos quieres bajar?
  • ¿Qué otras dietas has hecho?
  • ¿Por qué no te funcionaron?
     Ejemplo #2:
  • ¿Cómo está tu situación económica?
  • ¿Qué te gustaría tener más éxito en tu vida?
  • ¿Estas seriamente en cambiar económicamente?
  • ¿Si tuvieras 3 deseos, que mejorarías en tu vida?
Con estas preguntas tomas control de la conversación, así empieza a practicarlas. En esta primera etapa con tus prospectos, quieres saber cómo está su situación lo cual te ayudará a cerrar la venta.

En esta fase no menciones nada sobre tu empresa o producto. Recuerda que se trata de cómo está el cliente y sus necesidades. Por ejemplo, necesita bajar de peso por salud, o necesita ganar más dinero para pagar sus deudas, etc.

2)    Preguntas Problemáticas: en esta fase profundizamos más con nuestras preguntas. Las preguntas problemáticas son preguntas que le haces al comprador con respecto a las dificultades o desafíos que enfrentan en su situación actual.

Ejemplos:
      ¿Qué problemas de salud tienes por no bajar de peso?
      En una escala del 1 al 10, ¿qué tan satisfecho estás con tu nivel de energía?
      ¿Qué desafíos tendrás si no inicias un programa para bajar de peso?

Las preguntas problemáticas son importantes para que el cliente sienta que te interesas ayudarle a resolver sus problemas. Estas preguntas le ayudan a saber cómo tu  producto le va ayudar a resolver sus problemas.

3)    Preguntas de Implicación: ahora que el comprador te ha contado sus problemas, es aquí cuando le presentas una solución. El cliente no sabe si le puedes ayudar, entonces le tienes que hacer preguntas que lo hagan pensar, preguntas que haces sobre las consecuencias si no resuelven el problema que tienen.  

Ejemplos:
      ¿Si no resuelves bajar de peso, que son las consecuencias de tu salud?
      ¿Sabes lo que le pasa a tu salud si sigues comiendo los carbohidratos que se convierten en azúcar rápido en la sangre? 
      ¿Qué problemas tendrán tú y tu familia si no pagas tus deudas? 
      ¿Qué le pasará a tu negocio si tus distribuidores no producen más volumen de ventas?

Las preguntas de implicación son poderosas porque crean dolor. Le muestran al comprador lo que sucedería si eligen no tomar medidas. Estas preguntas crearán ansiedad dentro de un comprador y harán que busquen una solución.

4)    Preguntas de pago: ahora el comprador siente el dolor que es hora de entrar en las soluciones. Las preguntas sobre la necesidad de pago lo configuran para ofrecer una solución al problema del comprador. Estas preguntas se refieren a la utilidad de una solución.

Ejemplos:
  • Si te dijera que tengo una manera de resolver ese problema, ¿te gustaría escucharlo?
      Si soluciona este problema, ¿qué oportunidades surgirán?
      ¿Por qué es importante resolver este problema?

Las preguntas de necesidad de pago lo preparan para hablar sobre lo que está vendiendo y cómo puede resolver sus problemas. Dado que ahora sabe qué problemas tienen, véndalos en las soluciones que resolverán esos problemas, no entre en detalle sobre lo que no importa. Diles lo que necesitan escuchar. Quieren saber cómo puedes resolver sus problemas.

Ah, sí, deberías estar tomando notas a lo largo de esta reunión porque muestra que las estás escuchando y que estás tomando nota de lo que dicen.

Ahora Te Repaso La Secuencia de Este Proceso para Vender Más Fácil:

Paso 1: Haz una pregunta de situación: Estas son preguntas que requieren información de antecedentes o hechos. Ejemplo: ¿Cómo describirías tu situación actual?

Paso 2: Haz una pregunta basada en problemas. Estas son preguntas que preguntan sobre los problemas de perspectivas y dificultades. Ejemplo: ¿Con qué frecuencia sucede eso?

Paso 3: Haz preguntas de implicación. Son preguntas que plantean los problemas, consecuencias, efectos o impactos. Ejemplo: ¿Cómo te ha impactado ese problema?

Paso 4: Haz una pregunta de pago de necesidad. Estas son preguntas que preguntan sobre el valor y la importancia o utilidad de la solución. Ejemplo: si este problema se puede resolver, ¿cuál sería el beneficio para tu negocio y para ti?

Paso 5: una vez que haces estas preguntas, el prospecto comienza con tu producto.

Conclusión

Esta es una forma segura de ver un aumento en tus ventas. Recuerda que estamos aquí para resolver problemas, no para hablar mal de la gente. ¡Encuentra el problema y resuélvelo, así tan simple es!

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